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1. 電源環境：單相和三相

  在評估和銷售流程中，掌握客戶現有電源基礎構架至關重要。在多數銷售顧問通常注重大型三相電源系統時，大多數IT經理往往涉及的是機架級單相設備。許多現有計算機房和中小型數據中心配備了機架級的單相負載。為提高效率、減少成本，并為新實施的三相解決方案創造更多銷售機遇，各種推倒重來的全新設計將焦點從三相電源轉移到了利用率之上。

  2. 安裝環境

  務必了解USP未來的部署需求。因為大多數環境可以支持多種不同的解決方案，所以需要幫助客戶對此進行評估。要準備針對多種解決方案提出價值主張、功能比較和報價。

  經研究表明，客戶一般會選擇具有更高價值的方案。如果無法提供多種方案，可提供另一種更為經濟高效的方案，引入其它產品公平競爭，從而得到客戶的信任。切勿將讓客戶自己尋找其它方案。

  3. 電源負載

  客戶電源負載的額定功率是為其整體解決方案確定合適UPS的**因素。明確電源環境之后（如需要單相或三相UPS），可進一步鎖定UPS的規格選擇范圍。盡管許多客戶已掌握此類信息，但您仍需要協助客戶針對其設備完成電源設備的選配工作。務必考慮客戶電源負載的潛在增長需求。特別是在單相設備部署場合中，通常需要選擇超出客戶當前電源要求但能提供更長的運行時間的UPS，從而滿足未來的增長需求。

  4. 可用性

  可用性是指確定客戶真正的運行時間要求。運行時間看似可以簡單量化，了解這些數字背后的真正意義有助于制定一套完善的端對端解決方案。通常，所需的運行時間量直接影響到解決方案的成本。但實際上 方案**競爭優勢，可向客戶提供一種經濟高效的容量提升方案。事實上，所有6 kVA或更高額定功率的伊頓UPS均可通過簡單的固件升級、增加模塊化硬件組件或并聯多臺UPS，實現擴展升級。

  對于注重成本或預算的客戶，時間通常能夠證明具有內在可擴展性的UPS的**價值，客戶無需購買額外硬件設施即可增加容量。簡單的功率升級即可使得具有內在擴展性的U 

對于擁有IT人員或設備管理員工并自行保養設備的客戶，隨著電源負載的上升，更偏好通過購買能夠在可擴展機柜或機架中增加的附加模塊提升容量。

  盡管在初期購置配有多個并聯系統的模塊化解決方案通常是更為經濟的選擇，但就長期而言，由于硬件和安裝成本上升，這些方案可能實際上是更加昂貴。根據客戶的具體需求，最終具備內在擴展性的大型集中非模塊化系統可能是**經濟高效的解決方案。

  6. 配電

  務必了解客戶的配電方案。切記伊頓擁有更大的三相PDU和單相PDU產品（包括ePDU和機架電源模塊），可與任何UPS產品配套使用。就如同軟件、通信和儀表測量設備通�？梢凿N售硬件一樣，，完善的配電和儀表測量方案可以直接滿足客戶需求，然后最終銷售該解決方案。在一些實例中，數據中心管理者希望更加有效地監控部門資源如何情況，從而幫助公司更好地分配人力資源。在將儀表測量設備部署到機架級時，伊頓產品用戶能夠跟蹤每個部門的需求并根據儀表讀數來分配各類開支。此外，分析計算進程使用的峰值小時數和**效的可用服務器能幫助IT經理能夠進一步提升整體效率。

  7. 可管理性

  伊頓提供的具備高度可管理性的軟件和配件產品通常有助于我們的硬件銷售，且可能是完結銷售的關鍵。應在每次銷售機會中盡量引入伊頓的管理軟件工具，從而幫助客戶制定解決方案并降低整體擁有成本。如果客戶聲稱其遠程管理的設備有約10分鐘路程，則需要15分鐘運行時間。鑒于銷售人員識別客戶真實需求的能力差異，建議采  無需火速趕赴現場，客戶即可遠程監控UPS并重啟服務器 - 客戶因此采購了實現上述功能的所有硬件設備。在掌握了客戶的通信和控制需求后，伊頓能夠為客戶提供解決方案。

  8. 操作和維護

  許多客戶都相當重視保養設備的能力，大多數IT人員和設備管理更傾向求助于現場的工廠支持服務。

  掌握客戶的可用性要求、技術能力及其風險容忍能力，是顧問式銷售程序的重要組成部分，此舉能夠進一步減少產品選擇范圍和數量。此外，應考慮產品的先期成本和伊頓的服務級別協議也是重要的銷售環節。部分IT關注于能否實現獨立切換模塊或更換其產品所用的電池，其他一些則喜歡采用傳遞 實施顧問式銷售過程中，準確預計客戶的預算和技術支持需求能讓您事半功倍。

9. 預算

  大多數客戶表示，冗余度、可擴展性、模塊化和可維護性是其購買UPS的關鍵決策因素。因此，大部分銷售人員將上述因素作為其銷售提案的關鍵內容。然而，如果事先未充分考慮客戶預算以及購買決策的重要因素，可能導致該銷售提案處于劣勢競爭地位。

  鑒于客戶關注重點是功能的豐富性，因此銷售人員應當通過試探性提問來綜合評估每項因素，并考慮其重要性對預算產生的相對影響。使用顧問式銷售方法可提出多種方案，列出每項功能的重要性，從價值角度幫助客戶確定**解決方案，從而贏得客戶的信任。

  另一項經常被忽視的有關預算的重要因素是需要明確客戶公司的關鍵決策者。盡管設備或數據中心經理的影響力甚強，但是關鍵決策者通常瞬間促成或中止銷售完結。銷售人員通過識別確認擁 的問題，并相應定制一份完善的提案逐一解決這些問題。通常，無法做到這點，銷售就無法達成。務必將客戶預算作為需要考慮的重要因素，通盤考慮并避免競爭對手提出更具成本優勢的備選方案。

  10. 拓展銷售機遇

  伊頓的產品和功能組合相當豐富，涵蓋了單相和三相UPS、配電產品、連通和管理工具以及世界**的技術支持服務，致力于滿足所有客戶的電源質量需求。在把握銷售機遇過程中，務必與所有決策者進行溝通，其中包括設備采購經理和IT采購經理。與這兩人保持緊密聯系，可幫助您發掘伊頓解決方案的潛在銷售機會。

  作為電源質量基礎構架產品及服務領域的全球知名提供商，伊頓集可靠性、能效和價值等業內**優勢于一身，是全球**致力于幫助客戶高效管理電源系統設備的**品牌。僅僅著眼于單一產品或

目前的情況來看，主要的UPS渠道分成幾種形式。一些渠道企業中傳統的UPS專業化公司亦隨著自身的發展需要向其他相關領域滲入，如機房工程、網絡工程、智能工程等，形成面向客戶提供解決方案的姿態，而同時始終保持并強化原有UPS自身優勢。

但目前中小企業在采購UPS電源的時候，仍然存在著一些錯誤的觀念和誤導。例如確定選用UPS的性能標準時，不是從UPS的輸出電性能指標、輸出能力和可靠性指標、對電網的適應能力、系統配 身的質量和技術性能外，還會考慮廠商是否具備完善的服務體系。品牌服務已經成了IT產品在市場上取勝的重要砝碼，電源市場同樣如此，只有可靠的UPS系統與完善的售后服務體系相結合，才能為用戶提供完善的電源保護。

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