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零售業(yè)沒有最好的成交方法，只有最好的成交時機(jī)！

有的配鏡顧問，見到潛在顧客的第一面時，就希望能夠立刻成交，他們會迫不及待嗲推銷商品；有的配鏡顧問，做事小心翼翼，與潛在顧客兜了大半個圈，還不敢進(jìn)入成交階段，以致錯失良機(jī)。那么什么時候才是成交的最佳時機(jī)呢？

對于配鏡顧問來說，準(zhǔn)確地把握時機(jī)是相當(dāng)重要的。如果顧客沒有發(fā)出購買信號，就說明你的工作還沒有做到家，你還應(yīng)該進(jìn)一步刺激而不宜過早地提出交易；但一旦顧客出現(xiàn)購買信號的時候，你就要馬上停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的大攻勢中。也就是說，當(dāng)顧客對商品感興趣時，就是適當(dāng)?shù)某山粫r機(jī)，配鏡顧問應(yīng)敏捷地、不失時機(jī)地提出成交要求。如果錯過機(jī)會，在顧客對產(chǎn)品的興趣消失后再提出成交要求，配鏡顧問遇到的必然是拒絕。

顧客的購買信號可以分為語言信號、行為信號和表情信號三大類。

語言信號

顧客的話題集中在某一個商品

顧客多次反復(fù)詢問同一商品

顧客向他人征求意見

顧客詢問有無贈品

顧客要求打折或開始討價還價

顧客詢問售后服務(wù)

行為信號

顧客不斷點(diǎn)頭

顧客突然沉默

顧客仔細(xì)查看商品說明

顧客離開后又返回

顧客關(guān)心商品的瑕疵

顧客有準(zhǔn)備付錢的表現(xiàn)

表情信號

1.顧客的眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快

眼睛發(fā)亮而有神采

從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松

顧客眼睛發(fā)亮、瞇起眼睛或眨眼的次數(shù)比以前顯著減少。

顧客的嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。

顧客緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)好像深思的樣子。神色活躍,表情變得很認(rèn)真。

引導(dǎo)顧客做決定

我們不可能等顧客無休止地猶豫下去,所以對于一些沒有主見的顧客，我們可以大膽地建議其購買，以結(jié)束銷售。你可以說:

“我覺得……”

“我建……”

“我自己也買過……”

一般來說，當(dāng)顧客認(rèn)為商品能滿足自己的需求時，他們很少拒絕購買。顧客很少會主動說“這件商品很不錯”，這就需要通過詢問引導(dǎo)顧客用“是”來回答問題、建立顧客的認(rèn)同感，使其最終做出購買決定。

配鏡顧問:“這副太陽鏡和您的臉型很般配，您覺得呢？”

顧客:“嗯，還真的不錯。”

配鏡顧問:“尤其是鏡腿這邊的裝飾的施華洛世奇水晶，讓這副眼鏡很有立體感。”

顧客:“是的，我也是特別喜歡這個設(shè)計。”

配鏡顧問:“價格沒問題吧，我們這里新款是不能享受額外折扣的？”

顧客:“價格有點(diǎn)高，但我還是可以接受的。”

配鏡顧問:“那您是刷卡還是付現(xiàn)金呢？”

經(jīng)常性地建議成交

成交并不是配鏡顧問留給顧客的最后一個話題，在配鏡顧問向顧客進(jìn)行推銷說明的全過程中，只要觀察到顧客的成交信號，就可以立即提出成交要求，不必等到推銷說明結(jié)束，以免錯過時機(jī)。

在銷售過程中，你需要經(jīng)常性地向顧客提出成交的要求，而不是等到顧客完全滿意了，沒有任何異議了再提出成交請求。要知道，對于任何一件商品， 即使顧客再滿意，他也能找出一些意見來反對你，畢竟，世界上沒有十全十美的商品。

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