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冷庫(kù)屋制冷設(shè)備工程有限公司在國(guó)內(nèi)多個(gè)省市區(qū)擁有售后維修服務(wù)點(diǎn)和冷庫(kù)工程安裝網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)客戶一個(gè)電話，全國(guó)售后無(wú)憂。公司秉承質(zhì)量和信譽(yù)理念，以誠(chéng)信交朋友，質(zhì)量求生存，信譽(yù)求發(fā)展，提供**的售后服務(wù)，與客戶建立可靠穩(wěn)定的合作關(guān)系，謀求共同發(fā)展。 我只有線下制作冷庫(kù)20余年的經(jīng)驗(yàn)。 公司以專業(yè)建造各類冷庫(kù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，可設(shè)計(jì)安裝各類冷藏庫(kù)、保鮮庫(kù)、物流庫(kù)、冷凍庫(kù)、實(shí)驗(yàn)庫(kù)、防爆庫(kù)、藥品庫(kù)及超低溫冷庫(kù)，并可提供各類成套制冷設(shè)備及商用冷柜產(chǎn)品。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于物流、食品、醫(yī)療、水產(chǎn)、商超、生物工程等行業(yè)。 多年的不懈努力和歷練，使冷庫(kù)屋制冷擁有一批經(jīng)驗(yàn)豐富的冷庫(kù)安裝建造技術(shù)人員、冷庫(kù)工程項(xiàng)目管理人員。我們公司是一家全國(guó)連鎖做線下冷庫(kù)的制造型公司。
濟(jì)南新企鵝：利刃出鞘 打造制冷新型服務(wù)商|行業(yè)新聞|資訊|冷庫(kù)屋
濟(jì)南新企鵝：利刃出鞘 打造制冷新型服務(wù)商發(fā)布日期：2015-01-30瀏覽次數(shù)：250 利用集團(tuán)化的操作思路，以及與高端品牌合作的理念，同時(shí)轉(zhuǎn)型大型服務(wù)商，濟(jì)南新企鵝制冷設(shè)備有限公司走上快速發(fā)展之路。《制冷商情》記者采訪到新企鵝總經(jīng)理胡海波先生和營(yíng)銷總監(jiān)趙震先生。聊一聊一個(gè)橫跨多類型產(chǎn)品代理，并創(chuàng)建自主品牌的集團(tuán)化制冷企業(yè)，是如何實(shí)現(xiàn)蛻變?其所謂的“新企鵝模式”能夠給行業(yè)帶來(lái)什么樣的參考價(jià)值? 近期，濟(jì)南新企鵝公布最新的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，2014年業(yè)績(jī)完成度良好，截止10月底已超越去年。 回顧發(fā)展歷程，1991年濟(jì)南新企鵝成立發(fā)展至今，尤其是近三年，平均每年有2—3億的貿(mào)易額，全國(guó)的客戶數(shù)量已超過(guò)3000余家，并以每年超過(guò)20%的速度持續(xù)增長(zhǎng)著。在總經(jīng)理胡海波看來(lái)，“大型貿(mào)易商一定要找好位置，上有供應(yīng)商，下有客戶，我們起到中間橋梁作用，沒(méi)有合作伙伴支持，不可能取得今天的成績(jī)。” 2006年由濟(jì)南新企鵝投資的獨(dú)資子公司——山東斯諾寶爾制冷工業(yè)貿(mào)易有限公司宣告成立，該公司是集開(kāi)發(fā)研制工程類機(jī)組組裝與售后服務(wù)為一體的綜合制冷基地，目前還是丹佛斯冷凍渦旋的OEM。隨后，杭州谷輪制冷設(shè)備貿(mào)易有限公司成立，是一家專業(yè)生產(chǎn)銷售半封閉、全封閉活塞式壓縮機(jī)及配套制冷低溫設(shè)備、水冷凝機(jī)組、風(fēng)冷凝機(jī)組和箱式冷凝機(jī)組的廠家。 至此，以貿(mào)易、生產(chǎn)兩條路線并行的集團(tuán)化企業(yè)傲然屹立。如今看來(lái)，雖然我國(guó)的制冷行業(yè)發(fā)展不過(guò)二三十年，卻讓人“瘋狂”， 因?yàn)樗粌H孕育了財(cái)富，更是讓很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)了價(jià)值，尤其是“亂世”中，摸索出一套獨(dú)特的運(yùn)行體系。 創(chuàng)新渠道模式：做好下沉工作 重視電商發(fā)展 目前，行業(yè)工廠多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，原有廠家如何保持既有份額并擴(kuò)充?由此引發(fā)了渠道之變，構(gòu)建強(qiáng)有力的渠道策略，提供多種類型的渠道體驗(yàn)或可成為企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型的新方向。 新企鵝總經(jīng)理胡海波認(rèn)為，從市場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)看，所謂的紅海大部分集中在一到二線市場(chǎng)。“三四線市場(chǎng)，包括五線市場(chǎng)有很多的客戶，對(duì)新企鵝所代理的產(chǎn)品也有著很大的需求，所以要下沉到三四五級(jí)市場(chǎng)中。與此相應(yīng)，我們也在人員梯隊(duì)上進(jìn)行了建設(shè)，公司業(yè)務(wù)人員有40多人，形成了下沉式、密集式的開(kāi)發(fā)工作，這也是我們今年取得良好業(yè)績(jī)的因素。” 然而，渠道延伸，有的深，有的淺;有的直接，有的間接;有的粗暴，有的懷柔。好處毋庸置疑，因?yàn)橥泛芏蹋房刂屏Ψ浅?qiáng)，廠家的意志能夠比較好的貫徹。為此，新企鵝非常重視渠道建設(shè)工作。董事長(zhǎng)劉俊江先生提出了要讓益于合作伙伴，使其獲得更大的價(jià)值。“面對(duì)這樣的戰(zhàn)略思想，我們提出了戰(zhàn)略合作伙伴的概念。市場(chǎng)都是共贏的，可以解釋為共同經(jīng)營(yíng)，大家平等、互利，同時(shí)，又是抱團(tuán)維護(hù)市場(chǎng)。” 同時(shí)，新企鵝在三至五級(jí)市場(chǎng)，往往會(huì)把開(kāi)發(fā)的客戶轉(zhuǎn)交給合作伙伴。“制冷在中國(guó)二三十年，屬于一個(gè)新興的朝陽(yáng)行業(yè)，發(fā)展空間大，而且日新月異。新企鵝在全國(guó)只有三千多家客戶，這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)于現(xiàn)今我國(guó)龐大的市場(chǎng)空間來(lái)看，占比很小，也就是說(shuō)并不是我們一家就能涵蓋所有市場(chǎng)。”胡總希望新企鵝能夠做精品，做消費(fèi)者信得過(guò)的產(chǎn)品，使客戶體系結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化、合理。 談及渠道，話題自然繞不開(kāi)電商。在胡總看來(lái)，電商這個(gè)詞很時(shí)髦，無(wú)論是線上線下，還是門店;無(wú)論是無(wú)縫式，還是移動(dòng)式，哪一種最適合企業(yè)，就是最好的模式。以制冷行業(yè)來(lái)說(shuō)，所賣產(chǎn)品涵蓋了機(jī)械類、電子類、化學(xué)類等等。但不能去模仿快消品的電商模式，快消品是老百姓非常熟知，并且已經(jīng)有體驗(yàn)了。所以只要是銷售產(chǎn)品，就必須讓客戶有一定的體驗(yàn)，沒(méi)有體驗(yàn)，無(wú)從分辨好壞。“從目前形勢(shì)來(lái)看，無(wú)論是大品牌還是小企業(yè)，走電商之路勢(shì)在必行，在電子商務(wù)營(yíng)銷體系中，先以推廣為主，后以銷售為輔。如果企業(yè)資金實(shí)力雄厚，各項(xiàng)體系完善，可以先開(kāi)始做。如果所代理的產(chǎn)品，銷售者不太熟知，需要實(shí)體店的體驗(yàn)，即線下;然后再去做電商。這是需要電商和門店兩條腿走路的。這也就是所謂‘線上與線下’的一個(gè)側(cè)重點(diǎn)的問(wèn)題。” 強(qiáng)化代理共贏：選擇高端品牌 構(gòu)建深度合作 據(jù)了解，濟(jì)南新企鵝所代理的品牌有比澤爾，雙方合作11年;做東貝的全國(guó)代理也有10多年了;還包括丹佛斯全系列的產(chǎn)品，從美優(yōu)樂(lè)到冷凍渦旋，一直到新型閥件。今年，又與全球管道工具第一品牌羅森博格實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。 胡總強(qiáng)調(diào)：“作為貿(mào)易公司首先是賣產(chǎn)品，銷售三階段，認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)購(gòu)，到了認(rèn)購(gòu)階段，看的就是信任，用戶需要值得信賴的好品牌。通過(guò)這些品牌，新企鵝客戶群發(fā)生了質(zhì)的改變，也給公司發(fā)展帶來(lái)顯性動(dòng)力，俗話說(shuō)，大樹(shù)底下好乘涼。” 其實(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)水平提高，好產(chǎn)品越來(lái)越受歡迎，所有好的產(chǎn)品都會(huì)吸引更多的購(gòu)買人群，也會(huì)引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展，就像任何一個(gè)人都想開(kāi)奔馳寶馬等豪車一樣，好的產(chǎn)品帶來(lái)的是好的服務(wù)，創(chuàng)造的也將是最好的價(jià)值，所以市場(chǎng)主流的方向都在朝好產(chǎn)品和好廠家聚集。 尋找合適的品牌做代理，依托品牌的力量提升自主品牌。好的品牌自然會(huì)有好的政策，可以為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持、技術(shù)服務(wù)、獨(dú)家代理等，好的品牌還會(huì)有好的產(chǎn)品不斷推出，他們?cè)诓粩鄤?chuàng)新滿足市場(chǎng)需求，也自然會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)新體驗(yàn)。好的品牌還會(huì)不斷做推廣，保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，也保護(hù)經(jīng)銷商有利可賺，與好品牌為伍，最終實(shí)現(xiàn)的將是互利共贏。 新企鵝營(yíng)銷總監(jiān)趙震告訴記者：“大品牌選擇新企鵝有四方面考慮。一是選擇實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)合作，加強(qiáng)品牌的推廣，通過(guò)我們手里的渠道和大品牌渠道產(chǎn)生共贏、共享的方針。二是公司有資金實(shí)力，大品牌需要依靠大型代理商囤貨，保證貨源的充足。比如我們代理的法國(guó)美優(yōu)樂(lè)壓縮機(jī)和德國(guó)羅森博格產(chǎn)品，交貨期為三到四個(gè)月，這就需要貿(mào)易商有三到四個(gè)月的貨物儲(chǔ)備。第三是企業(yè)的推廣實(shí)力，像羅森博格在全球有一定知名度，要打入中國(guó)市場(chǎng)，需依托中國(guó)企業(yè)的渠道建設(shè)。第四是靈活、深入的合作模式，丹佛斯的冷凍渦旋以箱式冷凝機(jī)組來(lái)合作，我們是丹佛斯的OEM，丹佛斯給公司提供壓縮機(jī)。通過(guò)以上幾點(diǎn)，我們與國(guó)際品牌保持了長(zhǎng)期、緊密的合作。” 建立自主品牌：打造特色產(chǎn)品 擁護(hù)核心技術(shù) 事實(shí)上，除了對(duì)現(xiàn)有代理產(chǎn)品進(jìn)行疏導(dǎo)、整合、更新外，新企鵝近幾年也在開(kāi)發(fā)生產(chǎn)著屬于自己的品牌斯諾寶爾。 營(yíng)銷總監(jiān)趙震介紹到，新企鵝生產(chǎn)主要分為幾大部分：一是冷凝機(jī)組，有箱式冷凝機(jī)組，包括側(cè)吹、頂吹、V型，壓縮機(jī)采用丹佛斯全封閉和比澤爾半封閉壓縮機(jī)。二是敞開(kāi)式冷凝機(jī)組，以側(cè)吹和頂吹為主。今年，還加大生產(chǎn)冷水機(jī)組。比如韓國(guó)某項(xiàng)目，就用了8臺(tái)箱式冷水機(jī)組，主機(jī)比澤爾，控制元件丹佛斯，企業(yè)非常認(rèn)可，提出明年加大對(duì)公司投入。第四是研發(fā)并聯(lián)機(jī)組，雖然市場(chǎng)并聯(lián)機(jī)組比較多，但新企鵝研制特色產(chǎn)品。比如，在內(nèi)蒙市場(chǎng)，針對(duì)奶站推出了美優(yōu)樂(lè)多并聯(lián)機(jī)組。這種機(jī)組將冷凝器、壓縮機(jī)、蒸發(fā)器結(jié)合一起，便于奶站使用。另外，關(guān)于山東市場(chǎng)氨轉(zhuǎn)氟，推出比澤爾多機(jī)頭并聯(lián)，更加優(yōu)化電控，讓客戶使用起來(lái)方便、快捷。且秉承了并聯(lián)機(jī)組高效節(jié)能、集中共贏的理念，比其他同類產(chǎn)品省電20%左右。第五是螺桿式機(jī)組，包括螺桿式單級(jí)和并聯(lián)機(jī)組。以比澤爾、復(fù)盛、漢鐘為主。 在貿(mào)易上，新企鵝戰(zhàn)略讓人驚嘆，在生產(chǎn)上是否如以往般過(guò)人。總經(jīng)理胡海波坦言，在制冷行業(yè)，沒(méi)有一定的技術(shù)核心，只能做代理企業(yè)。公司董事長(zhǎng)劉俊江指出，公司不光要做貿(mào)易商，還要做自主生產(chǎn)品牌企業(yè)。 面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，生存，發(fā)展，壯大，是企業(yè)首要面對(duì)的問(wèn)題。不過(guò)，只有保證好的產(chǎn)品質(zhì)量才是企業(yè)經(jīng)久不衰，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)里立于不敗之地的關(guān)鍵。就像新企鵝，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮，質(zhì)量更加可見(jiàn)，企業(yè)的實(shí)力更加可見(jiàn)。歷經(jīng)歲月，方見(jiàn)品質(zhì)。除了產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品銷售的售前和售后服務(wù)，同樣也很重要。售前的工程設(shè)計(jì)類服務(wù)，售后的產(chǎn)品快速現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等也在體現(xiàn)產(chǎn)品附加值，它們和產(chǎn)品質(zhì)量一起決定著用戶的選擇。新企鵝擁有一套嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，只為了確保產(chǎn)品從源頭開(kāi)始到每一個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的質(zhì)量控制手段和措施 “從今年四五月份開(kāi)始，我們的技術(shù)變化非常大。工程部提出了技術(shù)把控責(zé)任認(rèn)定，并形成了流程表張貼到生產(chǎn)車間。斯諾寶爾要做制冷行業(yè)的專家，這意味著我們做的產(chǎn)品必須是工藝品。通過(guò)技術(shù)流程控制鏈，在每一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)，都要做到位，用戶到新企鵝選購(gòu)的產(chǎn)品，一定會(huì)讓人滿意、放心。”胡總解釋到。 宣導(dǎo)企業(yè)文化：提高員工士氣 疏導(dǎo)內(nèi)部管理 20014是濟(jì)南新企鵝的文化建設(shè)年，重點(diǎn)加強(qiáng)企業(yè)文化和價(jià)值觀的對(duì)外宣導(dǎo)。總經(jīng)理胡海波從一個(gè)方面透視新企鵝文化落地帶來(lái)的益處：“公司提出了老有所為，具有定所的理念，讓員工在為企業(yè)貢獻(xiàn)的同時(shí)，得到回饋。目前，我們業(yè)務(wù)人員月工資超過(guò)一萬(wàn)五，我認(rèn)為這只是集體當(dāng)中的個(gè)體表象，而我們新企鵝體現(xiàn)出來(lái)的恰恰是一種責(zé)任感，包括對(duì)社會(huì)方面。如果我們員工穩(wěn)定，社會(huì)也會(huì)和諧發(fā)展。” 獨(dú)特的企業(yè)文化既讓新企鵝加強(qiáng)內(nèi)部凝聚力，也提高了其對(duì)外的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，任何舉措都是計(jì)劃容易，執(zhí)行難，而企業(yè)則需要通過(guò)多種手段貫徹文化。在這方面，新企鵝是一個(gè)很典型的案例。 對(duì)于新企鵝來(lái)說(shuō)，或者對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的是人才，有了人才有一切。在現(xiàn)階段，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理，新企鵝領(lǐng)導(dǎo)層深蘊(yùn)如何招到優(yōu)秀的人才，如何留住人才，如何發(fā)揮人才最大的價(jià)值，才是企業(yè)最關(guān)鍵的道理。因?yàn)槿瞬耪嬲龥Q定了新企鵝的發(fā)展。所以新企鵝也將重點(diǎn)放在培養(yǎng)人才、留住人才、注重產(chǎn)品研發(fā)與售后服務(wù)，更加注重員工關(guān)懷和人性化管理，努力為所有的同事和員工創(chuàng)造和諧的企業(yè)文化。胡總告訴記者，新企鵝將堅(jiān)持不懈地嚴(yán)抓質(zhì)量管理，為用戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，幫助他們節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。 據(jù)悉，在新企鵝上到董事長(zhǎng)，下到門衛(wèi)都有嚴(yán)格管理制度，公司在內(nèi)部的把控已經(jīng)細(xì)節(jié)化，甚至連員工食堂都不放過(guò)。目前公司大概有80多位員工，根據(jù)公司的統(tǒng)計(jì)，在新企鵝工作8年以上，15年以內(nèi)的員工已經(jīng)超過(guò)了30位，工作3到5年以內(nèi)的員工占了大半。員工對(duì)公司的歸屬感可見(jiàn)一斑。 據(jù)了解，員工來(lái)到新企鵝，愿意在這里扎根、成長(zhǎng)，這對(duì)新企鵝來(lái)說(shuō)就是最大的財(cái)富。公司愿意提供機(jī)會(huì)，讓員工在新企鵝生根，并且不后悔自己的選擇。對(duì)新企鵝來(lái)說(shuō)，在不斷擴(kuò)張、發(fā)展的過(guò)程中，員工的穩(wěn)定性無(wú)疑帶來(lái)了很大的力量。俗話說(shuō)：一個(gè)好漢三個(gè)幫，任何事情都是集體努力的結(jié)果，不是一個(gè)人努力的結(jié)果。全體上下一心，朝著共同發(fā)展的目標(biāo)奮斗，齊心協(xié)力才能把事情做好，才能取得工作的成績(jī)。 多年來(lái)，濟(jì)南新企鵝在“自主創(chuàng)新，鑄造品牌”的理念指引下，憑借渠道改建和創(chuàng)新，梳理代理品牌，全新的企業(yè)文化概念，以及先進(jìn)的設(shè)備和工藝、專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造水平、高效的生產(chǎn)能力，扎根市場(chǎng)、用心服務(wù)，不斷拓展制冷市場(chǎng)，為達(dá)到“集團(tuán)夢(mèng)”不懈努力，同時(shí)又為同仁提供可供參考的“新企鵝模式”。
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