中山伊頓UPS電源代理商
整合
回顧2010年，能夠取得驕人的業(yè)績，來源于近幾年伊頓的戰(zhàn)略布局，上世紀(jì)九十年代后，伊頓通過收購?fù)卣闺姎鈽I(yè)務(wù)的腳步明顯加快，先后于1994年收購西屋電氣、2004年收購愛克賽、2007年收購MGE辦公保護(hù)系統(tǒng)，隨著2008年收購臺灣飛瑞集團(tuán)，擁有了在中國UPS市場的一線品牌山特，伊頓的全球產(chǎn)品和銷售區(qū)域布局基本完成，這也為中國市場日后的快速增長打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
UPS市場的發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)快速整合的過程， UPS市場也從大機(jī)和小機(jī)不同領(lǐng)域的競爭階段，開始過渡為UPS廠商全產(chǎn)品線，綜合能力的比拼，伊頓也是順應(yīng)了市場格局的這種調(diào)整。
經(jīng)過幾次的并購之后，伊頓實(shí)現(xiàn)了從小功率到大功率段UPS的全線產(chǎn)品覆蓋。2010年,經(jīng)過兩年多的整合,伊頓在中國市場對其渠道銷售體系進(jìn)行了重新的規(guī)劃和梳理,將產(chǎn)品線按照功率段進(jìn)行了重新的劃分,將銷售團(tuán)隊(duì)按產(chǎn)品功率分成了三大部分：IT渠道負(fù)責(zé)≤20KVA產(chǎn)品,將主要面對SMB；SI負(fù)責(zé)20KVA～100KVA產(chǎn)品；LSG(Large Systems Group)負(fù)責(zé)≥100KVA的產(chǎn)品。伊頓產(chǎn)品功率將銷售團(tuán)隊(duì)和渠道架構(gòu)分成了三個(gè)部分，同時(shí)也是將伊頓和山特原有的渠道進(jìn)行了劃分。 同時(shí)，IT渠道與SI團(tuán)隊(duì)均按照區(qū)域劃分，共分7個(gè)大區(qū)，LSG則按照行業(yè)劃分。
通過這樣的調(diào)整和設(shè)計(jì)，伊頓滿足了不同的客戶需求，使得不同的產(chǎn)品線都有了針對性的銷售策略和支持，促進(jìn)了公司資源的合理調(diào)配，提升了銷量，這也是伊頓在2010年保持穩(wěn)定增長的主要原因。
調(diào)整
“2011年,我們將會(huì)對于銷售體系進(jìn)行大的調(diào)整，主要的變化思路是，將會(huì)改變過去的區(qū)域銷售管理方式,變?yōu)樾袠I(yè)銷售模式。”電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁蔡嘉明說道。
蔡嘉明表示，隨著伊頓業(yè)務(wù)量的不斷攀升，原有的銷售模式的不足正在凸顯，因此建立一個(gè)更加高效的銷售組織和業(yè)務(wù)體系架構(gòu)，成為2011年的重要任務(wù)之一。
事實(shí)上，對于銷售組織的調(diào)整已經(jīng)開始，從2010年第四季度開始，伊頓開始著手調(diào)整銷售組織,一方面將原來全國的七大區(qū)中的部分區(qū)域進(jìn)行了合并，將原來的把華北區(qū)和東北區(qū)合并，把華東區(qū)和南區(qū)合并, 使全國市場變?yōu)闁|區(qū)、北區(qū)、南區(qū)、西南和西北五個(gè)大區(qū)。委任五個(gè)區(qū)域主管進(jìn)行直接管理.這些區(qū)域?qū)⒅饕?fù)責(zé)100KVA以下的產(chǎn)品。同時(shí)，將100KVA以上的UPS產(chǎn)品,按照行業(yè)銷售管理,并根據(jù)客戶需求劃分為八大行業(yè)，委任四位行業(yè)主管來具體負(fù)責(zé)。
同時(shí)，伊頓內(nèi)部的業(yè)務(wù)體系也進(jìn)行了調(diào)整，改變了過去以區(qū)域銷售方式，而變?yōu)樾袠I(yè)銷售方式。既經(jīng)銷商有訂單將不再找區(qū)域銷售人員上報(bào)，而是要根據(jù)該訂單客戶所屬行業(yè)直接找到伊頓相關(guān)行業(yè)銷售人員進(jìn)行上報(bào)。
“過去每個(gè)區(qū)域上都有負(fù)責(zé)不同客戶的三個(gè)銷售人員，分別負(fù)責(zé)IT渠道、SI、和大客戶，但弊端是這些銷售人員對于行業(yè)的了解不深入，效率不高還有丟單現(xiàn)象。而現(xiàn)在經(jīng)銷商一旦有訂單就可以找到該負(fù)責(zé)該行業(yè)的銷售人員，能獲得更好的支持。”伊頓電氣電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男說道。
為了能夠促進(jìn)銷售流程的改進(jìn)，伊頓因此還專門建立了Portal網(wǎng)站平臺，大大簡化了項(xiàng)目報(bào)備流程，經(jīng)銷商可以根據(jù)授權(quán)登陸后，進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)備，相對應(yīng)的行業(yè)銷售人員則會(huì)因此找到經(jīng)銷商來做具體的支持，這些舉措將大大的提高銷售流程的效率。
“這些調(diào)整能夠使得我們與客戶更加的貼近，現(xiàn)在我們有七成的經(jīng)銷商已經(jīng)開始在網(wǎng)站上進(jìn)行報(bào)備，效果很好，我們希望2011年這項(xiàng)工作能夠順利的覆蓋到所有的經(jīng)銷商，這將大大提升我們的銷售管理的效率。”謝忠男表示。
展望
“2011年，在三條產(chǎn)品線中，我們將會(huì)把重點(diǎn)放在兩個(gè)方面，其一是大機(jī)，其二是20KVA到100KVA產(chǎn)品。”談及新年的規(guī)劃，北亞區(qū)總裁蔡嘉明說道。
據(jù)悉，伊頓在中國市場都取得了驕人的成績，除了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的2009年持平之外，每年的增長率都保持雙位數(shù)成長。展望2011年，這一增長的可能超過16%。其中大機(jī)已經(jīng)獲得了近兩倍的增長，在中國大陸市場，伊頓已經(jīng)在金融，電信方面取得突破。隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，更多的行業(yè)將會(huì)有大機(jī)的需求，這也為伊頓帶來了商機(jī)。
與此同時(shí)，20KVA到100KVA功率段UPS產(chǎn)品也將是伊頓今年發(fā)展的重點(diǎn)之一，在蔡嘉明看來，這個(gè)領(lǐng)域是各個(gè)廠商都有，但卻還處于戰(zhàn)國時(shí)代的產(chǎn)品領(lǐng)域，而根據(jù)ICTResearch的數(shù)據(jù)顯示，10kVA-200kVA功率段的UPS產(chǎn)品銷售額已經(jīng)達(dá)到了整個(gè)UPS市場的50%，因此，這一功率段將成為伊頓重點(diǎn)發(fā)力的領(lǐng)域之一。
對此，伊頓今年將推出多項(xiàng)新產(chǎn)品, 包含中小企業(yè)使用的更為省電、發(fā)熱量更低、體積更小的UPS系統(tǒng)，以及配套整體解決方案。
“新產(chǎn)品陸續(xù)推出，同時(shí)伴隨這我們銷售效率的提升，這些都將大大提升伊頓在中國市場中的地位，以及在客戶中的口碑，今年是伊頓的百年誕辰，也是其中國市場再次發(fā)力的新一年。”蔡嘉明說道。
在中航黎明飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)數(shù)據(jù)中心建設(shè)項(xiàng)目中，伊頓公司憑借其產(chǎn)品的軍品級可靠性、卓越的電氣性能、一體化的解決方案和完善的售后服務(wù)贏得了中航專家組的一致好評，最終在激烈的競爭中脫穎而出，成功獲得該項(xiàng)目采購訂單，為其提供伊頓旗下綠色、節(jié)能、高效的伊頓9395系列250KVA UPS 產(chǎn)品，以保證項(xiàng)目的安全穩(wěn)定運(yùn)行。
方案設(shè)計(jì)：
在了解到中航工業(yè)集團(tuán)黎明飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目需求后，伊頓公司迅速作出響應(yīng)，在第一時(shí)間派出專業(yè)技術(shù)人員到中航工業(yè)集團(tuán)，與該項(xiàng)目相關(guān)使用技術(shù)人員，以及該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)人員，實(shí)地進(jìn)行勘查，并進(jìn)行技術(shù)交流和方案制定。伊頓公司專業(yè)、快速的服務(wù)為客戶留下了深刻的印象，通過細(xì)致的溝通與勘查也為該項(xiàng)目在客戶要求的時(shí)間內(nèi)提前完成提供了良好的保證。
為了保證此次項(xiàng)目順利、快速的完成，技術(shù)人員在綜合權(quán)衡了用戶所提出的要求后，結(jié)合自身UPS產(chǎn)品的特點(diǎn)，向用戶推薦了伊頓9395系列高效、節(jié)能的“綠色”UPS電源產(chǎn)品。由伊頓9395 250KVA UPS組成供電系統(tǒng)為中航工業(yè)集團(tuán)黎明飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)數(shù)據(jù)中心提供電力保護(hù)，并根據(jù)客戶需求，提供可靠完善的電源監(jiān)控解決方案。
伊頓9395系列UPS產(chǎn)品采用全新的綜合性設(shè)計(jì)，無變壓器、自帶內(nèi)部冗余，可以提供模擬假負(fù)載測試，避免了租用昂貴負(fù)載柜做滿載的測試, 為設(shè)備的安裝調(diào)試與安全穩(wěn)定的運(yùn)行解除了后顧之憂。
該產(chǎn)品即使在半載的情況下也具有95%的功率，與那些需要特殊的輸入濾波器才能達(dá)到7%諧波的產(chǎn)品相比，它無需額外裝置，便能達(dá)到輸入電流諧波干擾3-5%以下，對冷卻系統(tǒng)的要求也很低，完全做到環(huán)保節(jié)能。這幫助客戶從傳統(tǒng)UPS帶來的能源浪費(fèi)中解脫出來，節(jié)約更多能源消耗，為用戶做到節(jié)約日常運(yùn)行費(fèi)用的同時(shí)也做到了綠色環(huán)保。
伊頓9395 UPS另一項(xiàng)被客戶看重的優(yōu)勢就是該產(chǎn)品占地面積非常小。由于UPS機(jī)房空間有限（后備電池組占用了大量空間），所能留給UPS的安裝位置就十分狹小，這就要求所使用的UPS產(chǎn)品擁有“苗條”的身型，而一般同功率段的UPS產(chǎn)品根本無法滿足這個(gè)條件。擁有相對小巧的身形、強(qiáng)大的功能與完善的監(jiān)控和服務(wù)的PW9395為客戶解決了一切后顧之憂。這種種的周到的設(shè)計(jì)正好與客戶的需求緊密結(jié)合到了一起，讓中航工業(yè)集團(tuán)對伊頓、對伊頓的產(chǎn)品更加的認(rèn)可與放心。
總結(jié)
伊頓9395系列UPS產(chǎn)品代表了現(xiàn)今UPS領(lǐng)域的高安全可靠性，領(lǐng)先的技術(shù)水平，引領(lǐng)了UPS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。整個(gè)項(xiàng)目方案的實(shí)施完全滿足了用戶提出的要求，為中航工業(yè)集團(tuán)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)數(shù)據(jù)中心提供了完善的電力保護(hù)。同時(shí)，也為中國航空工業(yè)的成功發(fā)展貢獻(xiàn)了一份力量。而且在今后的運(yùn)行過程中，用戶還會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目中所配的電池使用壽命比預(yù)期的時(shí)間要長很多！這是伊頓9395系列UPS內(nèi)部的ABM電池管理技術(shù)送給中航工業(yè)集團(tuán)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)數(shù)據(jù)中心的增值驚喜。
關(guān)于伊頓公司
伊頓公司是一家多元化的動(dòng)力管理公司，2009年銷售額達(dá)119億美元。伊頓公司在許多工業(yè)領(lǐng)域都是全球領(lǐng)導(dǎo)者，包括電源品質(zhì)、輸配電及控制系統(tǒng)；工業(yè)設(shè)備和移動(dòng)工程機(jī)械所需的液壓動(dòng)力元件、系統(tǒng)和服務(wù)；商用和軍用航空航天所需的燃油、液壓和氣動(dòng)系統(tǒng)；以及幫助卡車和汽車提升性能、燃油經(jīng)濟(jì)性和安全性的動(dòng)力及傳動(dòng)系統(tǒng)。伊頓公司現(xiàn)有約7.5 萬名員工，產(chǎn)品銷往150 多個(gè)國家和地區(qū)。
電工技術(shù)學(xué)會(huì)名譽(yù)理事長周鶴良、中國能源環(huán)境科技協(xié)會(huì)理事長院士嚴(yán)陸光、國際智能電網(wǎng)聯(lián)盟理事，中國智慧工程研究會(huì)副會(huì)長武建東、中國電工技術(shù)學(xué)會(huì)電氣節(jié)能專委會(huì)秘書長王占奎、中國能源環(huán)境科技協(xié)會(huì)秘書長朱泓宇等數(shù)十名行業(yè)權(quán)威專家、行業(yè)杰出企業(yè)代表一起走過紅毯，進(jìn)入頒獎(jiǎng)典禮現(xiàn)場，共同見證榮耀時(shí)刻。
據(jù)介紹，“電氣工業(yè)裝備杰出企業(yè)”獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立，旨在表彰在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度和良好的口碑、主營產(chǎn)品市場占有率排行前列、擁有獨(dú)立的生產(chǎn)技術(shù)或?qū)＠a(chǎn)品、在2009- 2011連續(xù)三年業(yè)績保持穩(wěn)步健康增長，同時(shí)在2012年做出突出貢獻(xiàn)的電氣工業(yè)裝備供應(yīng)商。
吳樹雄在頒獎(jiǎng)典禮上致辭道
伊頓電源
：“非常感謝慧聰電氣網(wǎng)及業(yè)界同仁對伊頓公司的大力支持和肯定。伊頓不僅要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且還要提供一流的服務(wù)和整體解決方案。我們會(huì)一如既往，把市場需求與不斷創(chuàng)新與企業(yè)社會(huì)責(zé)任結(jié)合起來，與社會(huì)各界共同努力，為中國的可持續(xù)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)!”
伊頓公司是一家全球性多元化動(dòng)力管理公司，已經(jīng)成立超過100年。伊頓電氣旗下的UPS業(yè)務(wù)，目前在中國UPS市場占有率位居第一。據(jù)賽迪顧問《2011-2012年中國UPS市場研究年度報(bào)告》顯示，盡管中國UPS市場競爭日趨灼熱，但是伊頓仍然擁有24.8%的市場占有率，超過市占率第二的廠商近六個(gè)百分點(diǎn)。從行業(yè)滲透來看，伊頓在中小企業(yè)和政府行業(yè)的品牌美譽(yù)度和認(rèn)知度占據(jù)領(lǐng)先地位，在大型企業(yè)中的競爭優(yōu)勢也穩(wěn)步在第一陣容，不容小覷。2011年伊頓進(jìn)一步加強(qiáng)大功率市場的營銷布局，在中國實(shí)現(xiàn)1100kVA的Power Xpert 9395 UPS本土化，使100kVA以上UPS產(chǎn)品市場份額得到了提高，交貨能力也大大增強(qiáng)，進(jìn)一步提升了伊頓在大功率段的市場競爭力。
伊頓植根中國多年，始終致力于以國際先進(jìn)的技術(shù)和理念，為中國客戶提供高效、安全、可靠、節(jié)能的電源產(chǎn)品。2012年，伊頓又推出了多款解決方案類新品，包括在線互動(dòng)系列Eaton5PX、山特城堡C1-3k升級版、20-200KVA的Eaton 9E系列UPS，還有伊頓氣流管理系統(tǒng)、伊頓精密空調(diào)系列以及不同檔次的機(jī)柜系列和EPDU。同時(shí)，伊頓在系統(tǒng)高效節(jié)能方面也有了最新突破，研發(fā)了兩項(xiàng)提升UPS性能的伊頓專利技術(shù)——VMMS和ESS，旨在提高系統(tǒng)效率和可靠性，降低能耗。
吳樹雄先生在接受媒體采訪時(shí)表示：“我們的團(tuán)隊(duì)一直致力于為客戶在不斷變化和競爭的環(huán)境中提供市場上最優(yōu)秀的電源，此殊榮使我們在電源行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位得到進(jìn)一步鞏固，也表明了我們有能力在今后為客戶提供更好的服務(wù)，繼續(xù)打造更加卓越的產(chǎn)品。”
關(guān)于伊頓：
伊頓公司是一家超過百年歷史的多元化動(dòng)力管理公司，致力于提供高效節(jié)能的解決方案，幫助客戶更有效的管理電力、液壓和機(jī)械動(dòng)力。2011年公司銷售額達(dá)160億美元。伊頓在許多工業(yè)領(lǐng)域都是全球技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者，包括電能質(zhì)量、輸配電及控制系統(tǒng)和服務(wù);工業(yè)設(shè)備和移動(dòng)工程機(jī)械所需的液壓動(dòng)力元件、系統(tǒng)和服務(wù);商用和軍用航空航天所需的燃油、液壓和氣動(dòng)系統(tǒng);以及幫助卡車和汽車提升性能、燃油經(jīng)濟(jì)性和安全性的動(dòng)力及傳動(dòng)系統(tǒng)。伊頓公司現(xiàn)有約7.3萬名員工，產(chǎn)品銷往150多個(gè)國家和地區(qū)
“城市的急速發(fā)展對能源的需求不斷攀升，同樣也對能源供應(yīng)商、工業(yè)品制造商提出了前所未有的挑戰(zhàn)。盡可能提高能源使用效率，探索節(jié)能產(chǎn)品和技術(shù)，成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。”
張廣宏介紹道，“伊頓提供的數(shù)據(jù)中心解決方案，其最大特色就是產(chǎn)品和服務(wù)都是為客戶定制的，以滿足客戶對安全性、可靠性和高能效的需求，除了供電、制冷、配電等基本設(shè)備以外，伊頓的數(shù)據(jù)中心解決方案還包括相關(guān)的能效管理以及電力保障系統(tǒng)等，從而構(gòu)成了協(xié)調(diào)統(tǒng)一的節(jié)能型數(shù)據(jù)中心動(dòng)力環(huán)境。”
“例如，伊頓提出的EAA(Energy Advantage Architecture)系統(tǒng)構(gòu)架就是在不損耗UPS可靠性的前提下，通過使用多種先進(jìn)的節(jié)能理念和技術(shù)，大大降低UPS的實(shí)際應(yīng)用能耗。伊頓的EAA系統(tǒng)框架包括了伊頓多個(gè)知名的綠色解決方案：ESS節(jié)能系統(tǒng)(Energy Saving System)在任何負(fù)載率下UPS整機(jī)效率都可高達(dá)99%，與傳統(tǒng)架構(gòu)UPS相比能耗減少85%;VMMS智能模塊休眠管理系統(tǒng)(Variable Module Management System)可根據(jù)UPS的實(shí)際帶載量，動(dòng)態(tài)調(diào)整和優(yōu)化大型UPS系統(tǒng)的內(nèi)部各模塊部件的運(yùn)行狀態(tài)，使UPS的實(shí)際工作效率達(dá)到最佳并可以降低90%的功耗;ABM智能電池管理系統(tǒng)(Advanced Battery Management)通過動(dòng)態(tài)調(diào)整UPS對電池組的充電狀態(tài)，使UPS達(dá)到最佳的工作狀態(tài)，有效延長電池的使用壽命50%以上，減少電池組的更換和維護(hù)頻率;Easy Load在線測試技術(shù)，在無需假負(fù)載的前提下，實(shí)現(xiàn)UPS的百分之百滿電流運(yùn)行測試，不會(huì)因?yàn)橐鲐?fù)載測試而產(chǎn)生電力浪費(fèi)及熱能產(chǎn)生。”
張廣宏表示：“伊頓希望借助自己在能源和動(dòng)力管理方面的獨(dú)特優(yōu)勢，聯(lián)合國內(nèi)外有相同理念的企業(yè)和機(jī)構(gòu)，發(fā)揮各自優(yōu)勢，共同行動(dòng)，以期打造中國低碳城市的創(chuàng)新之路。”
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