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　　長期以為，在農機行業，大品牌的制造商有的話語權，制造商說一不二，經銷商只能看上游的臉色吃飯，但近情況似乎不一樣了。br /> br /> 　　據筆者觀察，大約在2015年開始，制造企業開始在市場上不得不尋找新的經銷商，因為一些原來的經銷商主動交出了代理權，這是一種很不正常的現象，要知道前幾年，能拿到大品牌的代理權是不容易的一件事，經銷商要運作好長時間，當然用潛規則也不一定成功，時明里暗里得付出數十萬的代價。現在經銷商卻主動交出代理權，這實在讓人想不通。br /> br /> 　　如果是個別經銷商的行為，就可以認為是偶然事情，但當這種行為越來越頻繁的時候，就可能是一種社會現象了，不得不深入剖析了。br /> br /> 　　中醫講“望、聞、問、切”，現在發現了問題，直接的辦法就是問經銷商，筆者通過和不同的經銷商深入交流，梳理出了以下原因。br /> br /> 　　一是規模增長的模式戛然而止。大品牌曾經很吃香，因為大品牌能為農機經銷商帶來巨大利益，這種利益有的是直接的銷量，或者是品牌效益，通過大品牌將小品牌的貨帶出去。在規模增長的時代，用戶“饑不擇食”，能拿到貨的經銷商就是好經銷商，農資行業專家劉春雄將這種現象稱為：井噴式的低端購買，無止境的銷量增長。br /> br /> 　　這個“黃金時代”在2014年戛然而止，這一年，農資行業多數企業達到了銷量頂峰之后的首次下滑，這一年，農機行業也首次進入了個位數增長，一個時代已經結束。br /> br /> 　　供大于求，規模化增長的模式也要退出歷史舞臺了。br /> br /> 　　二是制造商多頭授權危害越來越大。在云南昆明地區，國內某大型拖拉機生產企業設了五家經銷商，A經銷商2010年一臺100馬力拖拉機能掙15000元，2014年只能掙1000元，如果往網點上發貨，連運費都不夠。這是多頭授權，廠家為了多出貨而導演的惡性競爭，一些業務員甚至變相鼓勵經銷商跨地區串貨，當然很快反噬自身，經銷商不是“掛羊頭賣狗肉”就是干脆退網得了。br /> br /> 　　三是廠家要求現款現貨，經銷商利潤被蠶食。從2014年開始，整個農機行業銷量出現大滑，經銷商日子普遍不好過，但從農機工業協會行業報表看，四十多家規模制造企業雖然收入和銷量在下滑，但是利潤和現金流都是逆勢增長。br /> br /> 　　這是一種很有意思的現象，筆者百思不得其解，不過后來參加迪爾、凱斯紐荷蘭、一拖、雷沃等企業商務年會找到了答案：從2014年開始，幾個大廠家推行全款提貨，或按付現款的比例給予差距巨大的階梯提貨價，誘導經銷商提前打款、現款現貨、大比例現款提貨。br /> br /> 　　現款現貨古已有之，但2014年這個當口大企業不約而同地祭出這個法寶是有深刻原因的：從2012年開始，國家銀根收緊，企業融資成本增加，鋪貨已經鋪不起了，只能將財務成本轉嫁到下游，誘導經銷商提前打款和現款現貨，這樣就可以解決這個問題。br /> br /> 　　但廠家問題解決了，成本降低，利潤高了，但經銷商卻背上了大包袱，可悲的是經銷商普遍文化水平低，再加上財務人才缺乏，沒有人替他們算細賬，貌似提前打款能低價進貨，但從全年拉通看，資金成本不但將廠家讓的利潤吃掉了，而且還將經銷商自己的利潤空間也給吞食了，如果說年沒有看清廠家的陰謀的話，連續三年就真相大白了。br /> br /> 　　與一線大品牌反其道而行，二線、三線品牌趁這個機會策反有實力的經銷商，并在這幾年強勢崛起。比如江蘇沃得就是利用給經銷商“先貨后款”或“少款現貨”的方式成功圈了大批優質經銷商，br /> 　　四是加大壓貨力度，經銷商包袱越來越重。筆者去年在寶雞的一家銷售國內某一線收割機品牌經銷商處看到了200多臺庫存車，據該經銷商反映這都是廠家壓的庫存，而在寶雞，該品牌年份也沒有賣到150臺。br /> br /> 　　農機行業廠家信奉一個道理：銷量就象海綿里的水，只要去擠、去壓，總會擠出一點來。所以每年都是開足馬力生產，不管能不能賣出去，用戶需不需要，只要強壓經銷商買單就行，進貨時甜言密語，一旦賣不出去，要退貨或換貨時立馬從孫子變成大爺。br /> br /> 　　壓貨或變相壓貨在供不應求的時代可以對付著走，今年賣不動，明年繼續來過，但現在需求下滑，庫存就可能永遠成為庫存，經銷商承受不了時，只能換個好說話的廠家了。br /> br /> 　　五是廠家固步自封，不能引領經銷商發展。過去，大品牌之所以主導經銷商，其中有兩個重要的原因：首先是大型制造企業實力強，經營理念先進，管理規范，比如一拖有60年的發展歷史，雷沃重工有汽車行業的先進基因，約翰迪爾有西方企業的先進管理理念，久保田有精益制造的強大實力。這些東西是經銷商所欠缺的，而國內中小企業也無法提供的，所以經銷商愿意跟著這些企業干，就是掙不到錢，也可以學到東西；第二個是大品牌能為經銷商帶來超額利潤。br /> br /> 　　但大約從2012年開始，國內大廠家在營銷方面就沒有什么進步了，近幾年在電商的沖擊下，更是迷失了發展方向，企業的戰略并不清晰，方向不明朗，自己的發展也受限，更是提不出什么高明的理念，也不能指引經銷商了。br /> br /> 　　當然二線、三線企業拼命追趕，產品和技術與一線品牌實力相當，有的甚至超過了一線品牌，比如約翰迪爾國產玉米收獲機、小麥收獲機，無論是技術含量或質量都比不上勇猛、雷沃重工、中聯重科，再加上成本高企下的“脫離人民群眾”的售價，就更失去對經銷商的吸引力了。br /> br /> 　　六是經銷環境變化，經銷商自身經銷成本越來越高。這方面原因很多，不說人工成本吧，如農機補貼政策驅動的渠道下沉到鄉鎮一級后，經銷商將很多精力放在鄉鎮，有的需要到鄉、鎮設立零售店，鄉鎮競爭很激烈，不旦要不上價，而且賣不出量。br /> br /> 　　還有賒銷的頭痛問題，這是國家農機補貼政策的歷史遺留問題，農民形成差價購機的消費習慣，全價購機寧肯不要，當然你不差價，自然有其它經銷商愿意。在終端可以看到，許多經銷商的大門玻璃上就貼著：本店提供差價購機！如果只是賒銷國家的那20%、30%還罷了，有些農戶對經銷商不信任，還要求更多的賒銷，在競爭壓力下經銷商不得不就范。br /> br /> 　　還有廠家要求每年要舉辦花樣繁多的推廣演示活動，經銷商不得不做，要做就要動員用戶，用戶來了吃住行都要管，完了還要送禮物，用戶已經形成了習慣了，樂于參加這種活動，管吃管喝，還有禮品誰不去呀，但去了任憑你巧舌如簧，用戶就是穩坐釣魚臺，所以廠家主導的傳統推廣演示活動現在也走到盡頭了。br /> br /> 　　所以，經銷商可以承受一年不賺錢，但很難承受兩年不賺錢，“壓力山大”下，再加上看不到賺錢的希望，經銷商只能對大品牌說“再見”了，移情別戀也是情理之中的事了。br /> br /> 　　那么面對經銷商的“情感變化”甚至義無反顧的“移情別戀”，大品牌該怎樣挽回這段感情，從而“破鏡重圓”呢？br /> br /> 　　其實這個道理，我們老祖宗早就告訴我們了，我們不需要大老遠的去西方“取經”。br /> br /> 　　墨子“商之道”里說：